איך להציג נכון ולהצליח בתערוכה מקצועית
מאת סיגל בן צבי, מנהלת יריד הוועדים בישראל
תערוכות וירידים מעבר להיותם מפגש מקצועי של העוסקים בתחום, מהווים נדבך חשוב בפעילות עסקית של חברה ודרך מצוינת להרחיב את מעגל הלקוחות ופוטנציאל המכירות.
ההשתתפות בתערוכה או יריד מאפשרת חשיפה ללקוחות חדשים, חיזוק קשרים עסקיים עם לקוחות קיימים. זיהוי והכרת מתחרים ומפגש בלתי אמצעי עם נציגים ומפיצים של הענף.
הפעילות בתערוכות הנעשית בדרך כלל בחלל דחוס וצפוף, מאפשרות למצות ההזדמנויות ממוקדות בפרק זמן קצר, אולם, יש לזכור כי המבקרים בתערוכה חשופים גם למציגים, מוצרים ופיתויים נוספים, ועל מנת להבטיח הצלחה עסקית חייבים לעשות זאת נכון.
תערוכות וירידים הם זירה מצוינת גם ליצירת קשרי גומלין עם עסקים וחברות המשתתפים כמציגים וחשוב להיערך גם לפעילות זו.
המרכז הבינלאומי לכנסים מגיש לכם להלן טיפים ורעיונות שייסעו להצלחתכם בכל תערוכה או יריד שתבחרו להציג בהם.
פעולות מומלצות לביצוע לפני התערוכה
שילחו הזמנות ללקוחות, ספקים ושותפים עסקיים לפני מועד התערוכה, (על ידי דיוור ישיר, פקס, דואר אלקטרוני וטלפון)
על מנת להבטיח היענות להזמנתכם, תנו להם תמריץ להגיע על ידי הוספת שובר מתנה.
אם אתם מתכוונים לבצע מכירות במקום, מומלץ לעשות את הסידורים הנדרשים לקבלת כרטיסי אשראי כאמצעי תשלום בביתן ובכלל זה חשבוניות, קופה וכדו' .
דאגו לצוות אנשים שיעזרו לכם בהקמה, תפעול ופירוק התערוכה. הגדירו להם תפקידים לאורך יום התצוגה, כגון חלוקת פליירים, טיפול בלקוחות, תיעוד לידים חלוקת מתנות או דוגמיות וכדו'.
עיצוב הביתן והתצוגה
תכננו לביתן עיצוב מזמין. מומלץ לכסות את רקע התא עם מדבקה בצבע אחיד, מעורר השראה שתמשוך את תשומת לב האנשים. לדוגמה, צבעים חמים, כמו אדום וצהוב, נוטים למשוך יותר תשומת לב לעומת צבעים קרים.
תאורה תעזור לצבוע את האווירה בביתן ובעיקר לבדל אותו מביתנים אחרים בסביבה.
כסו את הדלפק במפה והציבו פריט שיוסיף קצת עומק לשולחן הסטנדרטי, זה יחולל פלאים ויתרום להתבלטותם.
אם חלל התצוגה מאפשר זאת, הציבו פלזמה להקרנת מצגות, בעיקר כדי להראות כיצד ניתן להפיק תועלת מהמוצרים או משימוש בשירותים שלכם. חשוב להיות יצירתי ולהפיק מצגת מושכת ומסקרנת, עם קריינות או מוסיקה. (הקפידו שכל העוברים והשבים יוכלו לשמוע את השמע מבלי להפריע לביתנים אחרים וסמוכים).
(אגב, אם עושים שימוש בסרטונים מקוריים של היצרן, חשוב לזכור לשבץ גם תמונות שם ולוגו של החברה שלכם כחלק מהמצגת).
הבליטו את מוצרי הדגל על פוסטר גדול הניתן לתליה או להדבקה על הרקע של הביתן. אם יש על קירות הביתן, אבל התקציב מינימאלי, השתמשו במדפסת שולחנית כדי ליצור תבניות שילוט ופרסום.
קידום מכירות
נסו הפעלות אינטראקטיביות בביתן. הפעלה אינטראקטיבית נותנת לאנשים תחושה אמיתית על המוצרים תוך כדי שעשוע. זה משאיר רושם מתמשך על הלקוחות.
אל תעמדו ותצפו שהמבקרים יגיעו אליכם לביתן. על מנת לבנות קהל סביב הביתן חשוב להכין תכנית מקיפה למשיכת תשומת לב של מבקרים בתערוכה, ולנצל את זמן המתנתם לשיחה עם אנשי המכירות, לחשיפה ולקידום מכירות.
הרבה יותר קל לקדם הזמנות או לידים שיביאו לכם בעתיד מכירות בעזרת דוגמיות, מוצרים או מתנות שניתן לחלק בחינם. אנשים מאוד אוהבים הזדמנות לזכות במשהו בחינם, זה יצר האדם.
אם אתם רוצים להיות מקוריים הציעו למבקרים בביתן משהו קצת שונה ... פרטי מזון, חטיפים וממתקים מזון. הם בדרך כלל להיט.
שיווק ומכירות
הכינו עלונים פרסומיים וכרטיסי ביקור כדי לחלק למבקרים שעוברים או עוצרים ליד הביתן שלכם, השתמשו בגרפיקה נקייה ואטרקטיבית שתציג את העסק או את המוצרים שלכם בצורה מכובדת. רוב האנשים המבקרים בתערוכות מקצועיות מצפים לקחת הביתה פרוספקטים ודפי מידע.
הכינו נאום מכירות קצר שתוכלו לדקלם לאנשים שיבואו או התעניינו במוצרים או בשירותים שאתם מציעים בביתן.
חשוב, להיות ידידותי ומזמין. לומר שלום לאלה שמסתובבים ומביטים לכיוונכם, או לכיוון הביתן. פתחו בשיחה בהתאם לנאום פתיחה קצר שהכנתם מראש!
הקפידו על שפת הגוף ידידותית, אל תעמדו עם ידיים שלובות על החזה. נהלו שיחה עם מבקרי הביתן, וגלו במה הם מתעניינים. יהיו מוכנים להציע פתרונות ספציפיים לשאלות שלהם. הטריק הוא למשוך אותם מבלי להפחיד או להציף אותם במידע משעמם.
הכינו "גזרים" שבאמצעותם ניתן יה לפתות לקוחות לשוחח עם אנשי המכירות שלכם ולהתעניין במה שיש להם להציע.
תנו למבקר תמריץ: ודאו שאתם נותנים למבקרים סיבה לבקר אתכם בביתן. באולם גדוש במוצרים / שירותים מרתקים, בשילוב עם אילוצי זמן, אנשים צריכים תמריץ כדי לבוא דווקא לביתן שלכם.
יש לדאוג למוצרי קד"מ שיכללו את הלוגו שלכם ופרטים ליצירת קשר. חשוב שמוצרי הקד"מ יהיו שימושיים כגון עטים, פנסים, מדי לחץ או מחברות קטנות, שפשוטים להרמה ונוחים לשימוש, כך תבטיחו חשיפה ופרסום לאורך זמן.
מומלץ להציע למבקרי הביתן שי אישי. הדבר שהאנשים מאוד אוהבים הוא הזדמנות לזכות במשהו בחינם ולשם כך הם יהיו מוכנים להירשם או למלא שאלונים. כך שהתוצאה היא לא רק שאתם מושכים אנשים לביתן, אלא אתם יכול לבנות מאגר לקוחות פוטנציאלים שתוכלו לבצע מולם פעולות מכירה ושיווק לאורך זמן.
הקפידו להציע בנוסף לשי האישי ולמוצרי הקד"מ, גם פרסים משניים. פרסים משניים הם בעלי ערך רב עבורכם לקידום מכירות והזדמנות לפרסומת חינם. לוגו מוטבע על חולצות, כובעים שעוני קיר או פריטים שימושיים אחרים יעשו את העבודה.
הפגינו מקצועיות
האינטרס שלכם להיות חדשניים ומקצועיים. למדו על טכנולוגיות חדישות, יישומים חדשים, או כל דבר שיעזור לכם להציג את המוצרים/השירותים שלכם כמתקדמים, אמינים וחסכוניים. גם אם אין לכם מוצר/שירות חדש להציג, תחשבו על זווית חדשה כדי לקדם את ההצעות שלכם.
אם יש אפשרות הציעו למתעניינים לנסות את המוצר או השירות שלכם.
חשוב לשמור על ניקיון ונראות הביתן, המבקרים שמים לכך לב ויכולים לקבל רושם שלילי.
השתמשו במידוף ושרשראות תליה לתלות את המוצרים המובילים בגובה העיניים של העוברים ושבים כדי למשוך אותם לתצוגה שלכם. ודאו כי התצוגה שלכם מאורגנת ומסודרת. לקוחות סולדים מבלגן או מהצורך לחפש יותר מידי כדי למצוא את מה שהם רוצים.
משכו קהל לתצוגה שלכם בתערוכה. השתמש בתצוגות אינטראקטיביות, ריחות או מומחים שיסבירו על תפעול מוצר או ייתנו תשובות לנושאים מסקרנים. זה לא צריך להיות מפואר כדי למשוך עניין של אנשים ולגרום להם להתאגד סביב התצוגה שלכם. למשל בתערוכת הגינון האחרונה התאספו מעל 50 אנשים סביב ביתן כדי לצפות כיצד להפעיל קומפוסט!
יהיו מוכנים לעשות עסקים. הקפידו להכין מראש טפסי התעניינות ומידע עם שאלות מודפסות, או כל דבר אחר שאתם צריכים כדי לנהל מעקב מכירות אחר אנשים שהביעו התעניינות ראשונית או ביקרו בביתן שלכם.
הקפידו שהביתן שלכם יהיה מאויש בכל שעות התערוכה. יציאה מהביתן והשארתו לא מאויש יוצרת רושם שהביתן עזוב ומרחיקה את הלקוחות.
מגע אנושי, פשוט וזמין הוא לעתים קרובות ההבדל בין מכירה מיידית לבין בחירה במתחרים שלכם. להיות ידידותי ונגיש מבלי להיות תוקפני. להיות מוכן לשאלות בתחום ולתת ללקוחות תשובות מדוע המוצר/השירות שלכם טוב יותר מאשר של המתחרים
הכינו תיק עבודות, מכתבי תודה, תעודות והמלצות על המוצרים/שירותים שלכם. הדפיסו תמונות של הפרויקטים הטובים ביותר שלכם, אגדו אותם בקלסר והניחו במקום שבו המבקרים יכולים לדפדף.
רעיונות להצלחה
מבקרי התערוכה עוברים מאה ביתנים ויותר במהלך ביקורם בתערוכה. הביתן שלכם יהיה חשוף רק לזמן קצר כדי לתפוס את תשומת הלב שלהם. ודאו שהביתן מעוצב עם גרפיקה פשוטה ונקייה שמעבירה את המסר במהירות ובצורה נכונה.
חשוב להקל על מבקרי הביתן כדי לקבל מידע. הציגו עד כמה שניתן מידע על מחירים, הזמנות מינימום, דמי משלוח, או כל מידע בסיסי אחר שחשוב לדעת, כדי לחסוך מהם ומכם את הטרחה והצורך לחכות כדי לקבל תשובות כאשר אתם עסוקים עם לקוחות פוטנציאליים אחרים .
הסירו מחסומים פיסיים. מעצבים יוצרים לעיתים ביתנים שנראים "מגניבים", אבל חוטאים למטרה, למרות שעל פניו זה נראה שזה מעודד את לבקר בביתן מסתבר שהמבקרים לא מרגישים בנוח לדבר עם נציגי המכירות בביתנו עם עיצוב מוגזם.
תעשו את זה קל. אפשרו למבקרי הביתן להיכנס למרחב שלכם ולהשיג את המידע שהם רוצים. ביתנים רבים מתוכננים כמחסומים עם שולחנות בינם לבין הלקוחות הפוטנציאליים. חלל תערוכה בצורת פרסה, מסירה את המחסומים בין מפעיל הביתן לבין המבקרים. אם המבקרים מרגישים נוח ורוצים להיכנס לביתן שלכם, סביר יותר שיקשיבו לאנשי המכירות שלכם וההשתתפות שלכם בתערוכה תפיק הצלחה טובה יותר.
סוף מעשה במחשבה תחילה
כשהתערוכה תסתיים ואתם תחזרו למשרד או לעסק, מתחיל השלב השני והמכריע. ראשית יש לבצע פניה לכל מבקר שאספתם עליו "ליד", ולנסות לקדם מולו את המכירה.
פעולה שנייה, לקבל מאמרגנים את רשימת המבקרים המרכזית כפי שנאספה בעמדות הרישום, הרישום מוקדם באינטרנט ובכנסים המקצועיים ולהמשיך מולם את פעולות השיווק הנדרשות. רק ככה תנצחו.
